دروس نموذجية تعليمية

الصفات الشخصية

الصفات الشخصيات الاربع وكيفيت التعامل معها :

الاخضر :

نقاط القوة :

1.   القدرة على إعطاء الحلول .

2.   إرتجالي ولا يحضر .

3.   القدرة على القرآءة .

4.   القدرة على تحقيق الاهداف .

5.   ذو صوت عالي .

6.   أنيق ( كشخة )

 

عيوبه :

1.   ملول .

2.   يكرة الروتين .

3.   مُشرع للقوانين .

4.   ينتقد كثيرا ً.

5.   غير حذر .

6.   يدوس العالم .

 

كيفيت التعامل :

1.   عدم الضغط عليه .

2.   أعطة القرار .

3.   أعطة المختصر .

4.   أعطة الحرية .

5.   لا تكون متردد أمامه .

6.   أعطة التحكم .

7.   أعطة السيطرة .

8.   أعطة السلطة .

9.   أعطة البرستيج ومناداته باللفاظ الفخمة .

 

الاصفر :

نقاط القوة :

1.   يحب المرونة .

2.   مبدع وخلاق .

3.   ينظر الى الجديد دائما ً .

4.   يكرة الروتين .

5.   مباشر .

6.   ذو صوت عالي .

 

عيوبة :

1.   ليس لديه إلتزام بالوقت .

2.   كثير النسيان .

3.   متسرع .

4.   غير محترس .

5.   غير دقيق .

6.   غير منتظم .

7.   مودي Mode  .

 

كيفيت التعامل معه :

1.   أعطه التميز .

2.   أعطه الاهتمام .

3.   أعطه التشجيع .

4.   أعطه التعبير .

 

الاحمر :

نقاط القوة :

1.   لديه القدرة على الاتصال .

2.   بنّاء للعلاقات جيد .

3.   مستمع جيد .

4.   لديه الولاء .

5.   ولدية الصبر .

6.   ذو صوت هادئ .

 

عيوبة :

1.   يخاف من المغامرة .

2.   يتأثر مسرعة ( يحبط بسرعة )

3.   غير مسيطر .

4.   حساس .

 

كيفيت التعامل معه :

1.   اعطه الضمان . الشفوي اكثر من التحريري .

2.   أعطه الحب .

3.   اعطه الثقة

4.   اعطه الوقت ، والتقدير .

 

الازرق :

نقاط القوة :

1.   مخطط جيد للمستقبل .

2.   اذا اخذ قرار يكون قرار واحد .

3.   حلال للمشاكل .

4.   دقيق

5.   يقدم الشيء الجيد والمختار .

6.   أنيق ( كشخة )

 

عيوبة :

1.   لا يث بالآخرين .

2.   يحتاج وقت أكثر لأخذ القرار .

3.   يحب الوحدة .

 

كيفيت التعامل معه :

1.   أعطة البراهين والمنشورات حتى الدقيقة منها .

2.   أعطة الوقت الكافي .

3.   أعطة الحقائق .

4.   أعطة البيانات والتحاليل .

5.   اعطة الضمانت الكافية .

 

كيفية بيع الشخصيات الاربع :

الاخضر :

1.   لا تضغط على العميل .

2.   تحدث معه بثقة .

3.   اوجد له الحلول

4.   إكشف له نقاط الضعف في المنتج وكيفيات التغلب عليها .

5.   اتمام عملية البيع .

6.   اعطو معلومات دقيقة .

7.   اعطة حرية التحدث والقرار

عمليات البيع مع الاخضر تكون الاسرع .

 

الاصفر :

1.   كن معه في حماس ولا تتبرد لكي لا ينطفئ .

2.   بيع نفسك .

3.   شوق العميل على عملية البيع .

4.   أبني معه العلاقة بسرعة .

5.   اظهر الثقة له .

6.   اعطو عروض مغرية .

7.   يجب ان تذكرة بإستمرار .

8.   أعمل معه علاقة .

الاحمر :

1.   أعطة الابتسامة .

2.   ولا تنسى ان تكون بشوش معه وكون معه اجتماعي وودود .

3.   كن معه كثير المرونه لانه كثير المرونه .

4.   لا تنسى انه مستمع جيد فبدأ بالشرح وجعه يستمع .

5.   أخدمة بجد وكن ذو خدمة ممتازة .

6.   اجعل يشعر بأنك مكانه في عملية البيع .

7.   لا تدع يحس بعملية البيع .

8.   اعطة دور الاهتمام بالناس .

9.   اعطة الاهتمام .

10.                  اهتم معه بالامور العائلية .

11.                  اعكة الاهتمام بابتسامتك .

 

الازرق :

1.    بيع له المنطق أي اجعل عملية البيع منطقية .

2.    وكن معه مختصرا ً جدا ً .

3.    كن له متابع جيد حيث انه متابع جيد .

4.    كن معه جدي ولا تضحك .

 

ما الاسئلة التي تسألها الشخصيات الاربع ؟

الاخضر :

1.    يسأل عن السعر .

2.    يسأل عن الفخامة .

3.    لا يهتم بمكان عقد البيع .

4.    يسأل عن البراهين .

5.    متى أحصل على المنتج ؟

6.    متى تتوفر ؟

 

الاصفر :

1.    ما هي نوعية المشتركين ؟

2.    ما هي مميزات البرنامج ( المنتج ) ؟

3.    يسأل ان رأي البائع ؟ ( من جهة البحث عن المدح )

4.    يسأل البائع هل أنت مشترك أو شاري للمنتج ؟ ( من منطق حماسه )

5.    يسأل عن مرونه العقد .

6.    يبحث عن المجاملة .

7.    ما هو رأي الشركات ؟

8.    هل المنتج محمي ؟

9.    لدي مواعيد كثيرة .

10.                  أين تريد الذهب ؟

11.                  هل هناك ارباح ؟

 

الازرق :

1.    لماذا اشتري منك ؟

2.    هل هناك تفاصيل ؟

3.    من هو المشتري الذي قبلي .

4.    ما الضمانات ؟

5.    ما هو وضع الشركة في السوق ؟ ( يبحث عن قوة الشركة )

6.    هل لديك ضمانات ؟

7.    ما هي نوعية الضمانات . وما تكون هذه الضمانات ؟

 

الاحمر :

1.    ما فائدة المنتج لي ولأسرتي ؟( ما فائدة التأمين لي ولأفراد أسرتي ) ؟

2.    كيف أتصل بكم ؟

3.    لماذا غيرتم مندوبكم ؟

4.    هل أفكر بالموضوع ؟

5.    ما هو السعر ؟

6.    كيف أزوركم .

7.    ما فائدة الضمان في حالة الخطر ؟

 

كيفيت الدخول الى قلب العميل ؟

الاخضر :

1.    كن معه مباشر .

2.    مختصر .

3.    سأل ماذا تريد .

4.    ركز على المال وكيف سيستفيد .( مهم )

 

الاصفر :

1.    تفادي التفاصيل .

2.    كون علاقة معه .

3.    لا تنسى التذكير والمتابعة .

4.    كن معه ذو حماس .

5.    إستعمل وسائل البهرجة ( مهم )

 

الاحمر :

1.    أعطة الثقة (بان المنتج سوف يفيده ويفيد اسرته ) .

2.    كن معه بطيء واحترم مشاعرة .

3.    لديه أسئلة كثيرة .

4.    أعطه الضمانات ( كلمة شرف ) .

 

الازرق :

1.    أعطه البراهين ( مهم ) .

2.    كن مرتب ومنظم .

3.    الاجابات منه تكون كيف ولماذا .

4.    اعطه العنوان بالتفصيل .

5.    اظهر له السلبيات مع اعطائه الحلول لها .

 

كيف نستفيد من الشخصيات الاربع ؟

نعمل جدول يكون كالاتي :

التسلسل

اسم العميل

تصنيف العميل حسب شخصيته

البيع

معدل المشتريات في السنة

1

علي

أزرق

مسك التقاعد

360

2

أحمد

أحمر

مسك التقاعد

1080

3

حسين

أخضر

مسك التقاعد

500

4

محمد

اصفر

مسك التقاعد

360

5

حسين علي

ازرق

مسك التقاعد

1080

6

علي

ازرق

تأمين سيارة

500

7

علي

احمر

تأمين حياة

1000

 

هكذا يكون عمل الجدول حتى تكون عملية التحكم بعمليات البيع مع العملاء أكثر سهولة ولكي نعمل معدلات بيع العملاء خلال السنة وايضا طرق توزيع المنتج عليهم . .. وهكذا .

 


رجوع